بازدهی به شرط ...
شروط بازاریابی موثر در نمایشگاه چیست؟
اغلب کارشناسان تبلیغات و بازاریابی، نمایشگاههای بینالمللی و تخصصی را از مهمترین ابزارهای بازاریابی تلقی و با ذکر دلایلی ثابت میکنند که بازده مستقیم شرکت در یک نمایشگاه چندین برابر هزینههای آنست. علاوه بر اینکه نتایج آن را نیز بسیار چشمگیرتر از دیگر روشهای تبلیغی برمیشمرند. با این رویکرد، نمایشگاه تبلیغی زنده است و عرصه برای دیدار حضوری با مخاطبان و فرصتهای بیشماری برای تحقیق و بررسی وضعیت بازار، دیدار با رقبا و تماشای آخرین دستاوردها در زمینههای گوناگون وجود دارد. بدون شک بهرهبرداری موثر از این عرصه تبلیغی مستلزم برخورداری از ویژگیها، شروط و شاخصهایی است که تحقق بازاریابی کارآمد و حضور موفق و پربازده را نیز میسر و محقق خواهد ساخت.
به موفقیت رهنمون میشویم اگر
رضا ابراهیمی مقدم
مدرس گردشگری و هتلداری دانشگاه جامع علمی و کاربردی
نمایشگاه عبارت است از مکانی مجهز برای نمایش، تبلیغات، معرفی و حتی فروش و عرضه کالاها و خدمات و هر نوع ابداع و نوآوری دیگر.
از آنجایی که نمایشگاه وسیله دستیابی به اهداف تجاری، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی است، بایستی در برگزاری آن مدیریت صحیح اعمال شود و ضروری است که در بسیاری از زمینهها جوانب کار بررسی و برنامهریزی صحیح جهت اجرای موثر آن انجام پذیرد.
برگزاری نمایشگاه و یا شرکت در آن نباید صرفا به دلیل یک حضور باشد بلکه بایستی حضوری"هدفمند" یافت و آنچه که باعث تحقق اهداف میشود، فراهم آوردن عوامل مادی، تکنولوژی و انسانی توام با دانش و ادراک درست به وسیله مدیران و عوامل اجرایی متخصص است. توجه به نکات مثبت و رعایت استانداردها و معیارهای نمایشگاهها و پرهیز از عواملی که باعث ضعف و عدم موفقیت نمایشگاهها میشود، میتواند به موفقیت بیانجامد.
شاخصهای بازدهی موثر
اما ویژگیهای یک نمایشگاه پربازده و موثر را میتوانیم در دو بخش جستوجو کرد:
مشخصههای برگزارکنندگان:
طراحان موضوع نمایشگاه چه در بخش دولتی و چه در بخش خصوصی جهت نیل به اهداف از پیش تعیینشده، بایستی به نکات ذیل توجه داشته باشند:
1- برگزاری نمایشگاه صرفا در جهت تحقق اهداف از پیش تعیینشده باشد و با هر یک از اهداف همسو باشد.
2- برنامهریزی صحیح در خصوص مکان، زمان، مقدار بودجه لازم، شرکتکنندگان و نوع مراجعان و نحوه اطلاعرسانی و چگونگی اجرای نمایشگاه انجام شده و تناسب موضوع نمایشگاه با زمانها و مناسبتهای خاص در نظر گرفته شود.
3- در بخش اجرایی از نیروها و افراد باتجربه و متخصص به امور نمایشگاهها استفاده شود.
ویژگیهای غرفهداران:
1- تعیین هدف یا اهداف شرکت در نمایشگاه به عنوان معیار قابل سنجش، نتیجه عملکرد شرکت در نمایشگاه را پس از خاتمه آن مشخص میکند. به طوری که برای غرفهدار کاملا واضح خواهد بود که به اهداف خود رسیده است یا نه.
2- برنامهریزی جهت ارايه یک غرفه خوب و جذاب که لازمه آن تخصیص بودجه لازم جهت طراحی مناسب، به کارگیری نیروهای مجرب و آموزش دیده و ... است که این امر روند رسیدن به موفقیت را افزایش میدهد.
3- موقعیت مکانی مناسب غرفه در نمایشگاه و وضعیت مطلوب اطراف آن نیز میتواند غرفهدار را از مزیت رقابتی برخوردار کند.
4- مساحت مناسب غرفه به غرفهدار کمک میکند تا بهتر بتواند در به نمایش گذاشتن و معرفی محصولات خود و همچنین در پذیرایی قابل قبول از مراجعان عمل کند.
5- چگونگی ارايه مشخصات و ویژگیهای محصولات توسط غرفهدار بسیار حايز اهمیت است که در این مورد علاوه بر تهیه بروشور،CD تبلیغاتی، عکس و کاتالوگ همراه با بستههای هدیه میتواند بسیار موثر واقع شود. همچنین بهتر است برای مراجعان علاقهمند ضمن دعوت آنها برای پذیرایی توضیحات بیشتری را بیان کند.
6- شیوههای پذیرایی مراجعان مختلف بسیار مهم است. بهتراست مسئولان پذیرایی از بین افرادی انتخاب شوند که علاوه بر داشتن ظاهری جذاب و آراسته از مهارتهای لازم در پذیرایی برخوردار باشند.
7- آشنایی با برقراری ارتباط و فنون مذاکره با مشتریان بالقوه میتواند غرفهدار را به موفقیت نزدیک و نزدیکتر کند.
8- آشنایی با یک یا چند زبان بینالمللی از شرایطی است که غرفهداران بایستی حايز آن باشند تا در برقراری ارتباط با مراجعان بیشتر و مشتریان بالقوه بیشتر موفق عمل کنند.
9- ایجاد بانک اطلاعاتی از مراجعان و جمعآوری اطلاعات آنها و اولویتبندی و تحلیل آن، زمینه را جهت برقراری ارتباطات بعدی با آنها فراهم کرده و همچنین روند دستیابی به اهداف و موفقیت غرفهدار را در فروش محصولات خود به ارمغان خواهد آورد.
با در نظرگرفتن موارد فوق و نظارت و کنترل کلیه مراحل فرایند اجرایی، تحقق یافتن اهداف برگزارکنندگان نمایشگاه و غرفهداران و از سوی دیگر مراجعان "قطعی" است.
بازاریابی کارآمد محقق میشود اگر
احمد دیناری
مدرس و مشاور بازاریابی گردشگری و هتلداری
اصولا با برگزاری نمایشگاهها به ویژه نمایشگاههای تخصصی گردشگری و هتلداری فعالیتهای اقتصادی و بازرگانی در یک محدود زمانی متمرکز شده و در یک حرکت سازمان یافته خدمات، محصولات و اطلاعات مورد مبادله قرار میگیرند. متاسفانه در حال حاضر برخی صاحبان کسب و کار با اصول و آیین شرکت در نمایشگاهها و اهمیت آن آشنا نیستند. نمایشگاه به عنوان ابزار ترویجی چنانچه با عوامل انگیزشی همچون مسابقات، کارتهای تخفیف و در کل ابزار پیشبرد فروش همراه شود، نتایج خوبی را خواهد داشت. از اینرو شرکت در نمایشگاههای داخلی و خارجی با توجه به بازار هدف شناسایی شده، در بازرگانی داخلی و خارجی یک هتل فوقالعاده تاثیرگذار است.
با توجه به بهرهبرداری بهینه از فرصت بازاریابی موثر در نمایشگاه در پاسخ به این که اصول و شروط بازاریابی موفق و پربازده جهت حضور موفق هتلداران در نمایشگاههای گردشگری چیست؟ بایستی مراحل "قبل، در حال برگزاری و بعد از برگزاری نمایشگاه" را مورد بررسی قرار داد و در هر مرحله جهت به دست آوردن نتایج مناسب و موثر اصولی را مورد توجه قرار دهیم.
1- قبل از برگزاری نمایشگاه:
در این مرحله تنظیم بودجه نمایشگاهی، کسب اطلاعات از نمایشگاههای قبلی برگزار شده، تهیه فهرستی از کارهایی که بایستی جهت حضور در نمایشگاه انجام شود، بررسی و مطالعه سایت اینترنتی نمایشگاه (از حیث فنی، تبلیغاتی، زمان، رزرو هتل، غرفهها و ...)، چاپ اقلام تبلیغاتی نظیر بروشور، لوح فشرده، کاتالوگ، کارت ویزیت و ... ، اطلاعرسانی به مشتریان بالقوه و مشتریان قبلی و استفاده از دکوراسیون و ویترینهای لوکس از جمله شروطی است که باید قبل از شروع برگزاری نمایشگاه جهت یک حضور و بازاریابی موفق برآورده شود.
2- در طول برگزاری نمایشگاه:
هنگامیکه نمایشگاه در حال برگزاری است، "توجه به لباس و ظاهر کارکنان، ایجاد ارتباط موثر با بازدیدکنندگان و غرفهداران، ارايه اطلاعات دقیق و بیشتر در خصوص خدمات هتل به بازدیدکنندگان، دقت در انتخاب کارمند غرفهدار، عکسبرداری از غرفه، ثبت سوابق و رفع نواقص و اصلاح آنها" از مهمترین فاکتورهایی است برای بهرهبرداری موفق از حضور در نمایشگاه ضروری و لازم است.
3- بعد از برگزاری نمایشگاه:
"حفظ ارتباط با مشتریان، بررسی نظرات و پیشنهادات بازدیدکنندگان، تقدیر از بازدیدکنندگان و همچنین ارسال اطلاعات خواسته شده در کمترین زمان و ... نتیجهگیری و بهرهبرداری مفید را برای شرکتکنندگان محقق خواهد کرد.
شروط غرفهداری موفق
از مهمترین فاکتورهای حضور موفق و بازاریابی کارآمد در عرصه نمایشگاهی، غرفهداری صحیح و اصولی است که در این میان مدیریت غرفه از اهمیت شایان توجهی برخوردار است. اما از جمله فاکتورهای مدیریتی غرفه عبارتند از:
• حضور مستمر مدیر غرفه در محل غرفه و نظارت بر عملکرد کارکنان و راهنمایی آنان
• تدارک امکانات لازم در غرفه
• توجیه و آموزش مناسب کارکنان و انتخاب کارکنان خبره
• تقسیم کار مناسب
اما ظاهر و لباس مناسب، خوشرویی و روابط عمومی قوی، برخورداری از اطلاعات فنی کافی نسبت به خدمتی که در غرفه عرضه میشود و نیز سخنوری، صبر و پشتکار از مشخصههای لازم غرفهداری موفق در جهت بازاریابی کارآمد نمایشگاهی است.
و اما تکنیکهای تبلیغاتی موثر
اما تکنیکهای موثر تبلیغاتی جهت معرفی اصولی خدمات برای یک هتل عبارتند از:
الف: مذاکره رو در رو غرفهداران با بازدیدکنندگان
ب: برگزاری workshop یا کارگاه آموزشی در محل غرفه برای بازدیدکنندگان و معرفی کلامی و تصویری امکانات و خدمات هتل به بازدیدکنندگان
پ: استفاده از ابزار اینترنتی از جمله ایمیل و sms کارتینگ به صورت هدفمند
ت: به کارگیری ابزار پیشبرد فروش همانند به ازای پنج شب اقامت رایگان، مسابقه، راهاندازی باشگاه مشتریان
ث: توجه خاص مشتریان کلیدی و دايمی و حفظ ارتباط با ایشان
ح: تهیه تیزر تبلیغاتی کوتاه و پرمحتوا
ج: طراحی یک سایت اینترنتی زیبا و کاربردی
پیکجهای تبلیغاتی که توسط هتلداران در غرفههای نمایشگاهی ارايه میشود، نبایستی صرفا به اتاق یا تخت ختم شود.
بیتردید در هتلها فضاها و بسیاری وجود دارد که میتواند با جذب مشتری درآمدزایی بالای را برای هتل ایجاد کند: همچون کافیشاپ، فضاهای ورزشی نظیر استخر، زمین تنیس، بیلیارد، سالنهای همایش و ضیافت، رستورانها و واحدهای تجاری و ... که بایستی در پکیج مناسب با قیمت و کیفیت مناسب به مشتریان عرضه شود اما نکته مهم اینکه نبایستی نگرش سیستمی در این خصوص را فراموش کرد.
با سلام